Cuando vendemos los servicios que ofrece nuestro gimnasio debemos vender el producto en si, sino la imagen que el cliente tiene ese producto y obviamente demostrarle lo útil que podríamos serles si el tomara nuestros servicios
A veces se nos va la mano en explicar que en nuestro gimnasio están las mejores máquinas, los mejores vestuarios, una gran amplitud de horarios, etc., pero con increíble frecuencia nos olvidamos de venderles la idea de que en nuestro gimnasio una persona puede mejorar su aspecto físico, mejorar su salud, lograr recuperación de una lesión, o la de alcanzar el podio de un torneo.
Nuestro cliente comprará: algo nuestro para satisfacer una necesidad “en particular”, el producto no es más que un medio para un fin, por lo tanto el vendedor nunca debería vender el producto en sí al cliente, su tarea es estimular o crear el deseo en el cliente de alcanzar un objetivo especifico, con la ayuda del producto que esta vendiendo.
Nuestro socio puede ser indiferente (y pasa en muchísimos casos) al aspecto de las máquinas del gimnasio, al aspecto tal vez del profesor, o a la buena iluminación del lugar, pero no es indiferente a la idea de “trabajo fácil” con buenas máquinas, a la idea de “seguridad” de que su profesor le este haciendo hacer lo que el necesita para alcanzar su objetivo, o a la idea de que el necesita para alcanzar su objetivo, o a la idea de que el necesita “claridad” para verse bien en los espejos y ver reflejado el producto a tanto esfuerzo.
Debemos aprender a descubrir y utilizar el atractivo correcto para cada cliente, venderle la cuota de nuestro gimnasio, significa convencerlo de las amplias ventajas que va a tener si acepta nuestra propuesta de ventas, significa esto que no hay diferencia entre vender productos concretos o servicios intangibles, en ambos casos, se estaría vendiendo una idea, y todo vendedor la debe vender convincentemente.
Lo más importante de nuestro gimnasio no es lo que éste es como institución o empresa sino lo que éste hace, por ello, nuestras chicas en la administración, o quien sea el primer “contacto” con nuestro futuro cliente no deben apresurarse a describirle técnicamente como funciona el gym, sino como el gym los beneficiara particularmente.
Nosotros o nuestras vendedoras, (digo vendedoras recomendando tener recepcionistas como primer contacto de nuestro local a quien venga a preguntar por primera vez).
Deben tener claro la diferencia entre calidad y utilidad, la calidad y utilidad de un producto no deben ser confundidas en una presentación de ventas.
La utilidad de nuestro producto debe ser lo primero a mostrarle a los ojos del cliente, la calidad en cambio, es el valor innato del producto. La calidad superior no genera un atractivo adicional en artículos que no están asociados con el lujo.
Es esencial despertar el deseo del individuo de querer matricularse en nuestro negocio, que sienta que él nos compra por su propia convicción, ¿o UD. no se sintió mal alguna vez que alguien le metió algo por lo cual UD .no estaba convencido?
Como final entendemos que estaremos dando en el blanco si hacemos sentir (a quien nos da de comer) o sea nuestro cliente, que con lo que nosotros le ofrecemos, él hará mas efectiva su estancia en este planeta, y así de este modo tal vez ganará nuestra simpatía y la de nuestro producto (es decir nuestro amado gimnasio).
En nuestro próximo número mas claves estratégicas de marketing para mejorar su gimnasio.